龍田産業株式会社
EC事業部 責任者
田渕 大輝様

恵月人形本舗｜公式オンラインショップ　https://www.keigetsu.jp/

恵月人形本舗は、1967年創業の五月人形・雛人形・クリスマスツリーの老舗専門店で、楽天市場にて月間MVPを受賞するなど、EC節句人形業界においてトップクラスの実績を持ちます。

広告運用を内製化しておりましたが、社内リソースが足りておらず、売上規模の拡大に向け、Webプロモーションを本格強化するタイミングで、EC広告に強みを持つFiveにてWeb広告を通じた集客をご支援させていただくことになりました。

本記事では、ECの責任者である田渕様に、人形のような季節商材・多品目のECならではの難しさから、Fiveをパートナーに選んでいただいた背景や弊社のWeb広告運用の効果、今後の展望についてお話を伺いました。

「1967年創業の品質を、ダイレクトに。」中間流通カットで実現する、高品質と低価格の両立が最大の強み

恵月人形本舗のご紹介と、田渕様の役割を教えていただけますでしょうか。

田渕様

● 恵月人形本舗について

恵月人形本舗は1967年創業の節句人形店です。創業当初は五月人形・雛人形を主力に店舗で販売を行っておりましたが、徐々にオンラインへシフトし、現在はECをメインに販売しております。
また、楽天市場・Yahoo!ショッピング・Amazon・自社ECなど複数モールでも同時に展開しております。

五月人形・雛人形を主力に、夏以降はクリスマスツリーを中心に、知育玩具や名前旗など、季節ごとに商材を入れ替えながら一年を通して販売しております。

販売商品(一部)

他社ブランド品は『メーカー→代理店→卸売業者→小売店→お客様』が一般的ですが、弊社は『メーカー→お客様』の直販体制です。
中間流通コストや余分なブランド料が一切かからないため、同等の品質のまま半額以下でのご提供を実現しています。

長年培ってきた技術力を惜しみなく注ぎ込み、「高品質」と「お求めやすさ」を両立しているのが弊社の強みです。

● 田渕様の役割について

その中で私は、公式サイトの運用をメインに、日々の商品管理や在庫の調整、発送まわりなど、EC運用全般を担当しております。

Web広告については戦略の意思決定から日々の数値管理まで一貫して関わっており、Fiveさんとの窓口も私が務めています。

恵月人形本舗さんの商品を拝見してから他社の商品を見ると、高く感じます。
Fiveにご依頼いただく前、Web広告まわりではどのような状況・課題をお持ちでしたか。

田渕様：私たちが最も力を入れているポイントなので、そう言っていただけて嬉しいです。

Fiveさんにご依頼する前、Web広告の出稿自体は行っていたものの、社内で運用していたため、効果が出ているのか判断しきれない場面も多くありました。

加えて、季節ごとの繁忙期と需要が落ち着く時期に合わせた予算配分や、ROASを見ながらの細かな最適化までは十分に手が回っていない状態でした。

売上規模に少し伸び悩みを感じており、これからさらに成長させていきたいものの、どのように伸ばせばよいか模索している段階でした。

社内で管理していた頃は、良い時でROASが800％ほど出ることもありましたが、時期によって波がありました。
安定して成果を出すには、知見のある方に運用していただき、より細かな運用と出稿先・広告内容の選定が必要だと感じていました。

人形やクリスマスツリーのような季節商材で、膨大なSKUを抱えるECならではのフィード管理の難しさも日々感じておりました。

雛人形なら年明けから3月、五月人形なら春先、クリスマスツリーなら11〜12月と、商材ごとに需要のピークが短期間に集中します。
さらに、需要の少ない時期に何を訴求するか、在庫の入れ替わりに広告をどう連動させるかなど、通年商材とは異なる難しさがありました。

Fiveへの決め手は『データフィード最適化』『季節商材への理解』『SNSのダイナミック広告』『レスポンスの早さ』

複数の選択肢がある中で、Fiveをパートナーに選んでいただいた決め手はどこにありましたか。

田渕様：複数の代理店を検討する中で、Fiveさんには大きく4つの点で期待できると感じました。

『データフィード最適化(DFO)』『ダイナミック広告の活用』『ECサイトの動線改善』に注力

ご期待いただき、ありがとうございます。
改めて、具体的な支援内容を紹介していただけますでしょうか。

田渕様：売上増加に大きく寄与していると感じる施策としては、3点ございます。

1. Googleショッピング広告を中心としたデータフィード最適化(DFO)

● 情報の鮮度・精度の担保(新商品追加・在庫切れへの対応)

私が運用していた頃はGoogle Merchant Centerの標準機能でフィードを更新しており、更新頻度は原則1日1回でした。
しかしFiveさんでは、データフィード管理ツール(dfplus.io)を活用し、フィードの更新・反映を1日に複数回行う体制を構築していただいております。

これにより、頻繁な新商品の追加や在庫切れにも素早く対応でき、機会損失や無駄な広告費を防ぐ「リアルタイム性の高い運用」を実現していただいております。

● キャンペーン構造の設計と膨大なSKUの管理

膨大なSKUに対しては、各商品が持つ「カテゴリ」や「価格帯」、あるいは「売れ筋・新商品」などの切り口を基に、広告パフォーマンスを最大化する設計を重視していただいております。

具体的には、恵月人形本舗のECに登録されている商品データには一切干渉せず、Google Merchant Centerや広告媒体側にのみ反映される「カスタムラベル」を独自に設定していただいております。

このラベルを軸にキャンペーンやアセットグループを分割することで、「注力カテゴリには予算を厚くする」「売れ行きの悪いカテゴリは配信を停止する」「単価の安い商品はROAS目標を調整する」といった、メリハリのある配信・入札制御を可能にしていただいております。

● 自動化ルールの活用

例えば、終売間近の商品には、指定期間内で商品タイトルに【売り切れ間近】等の文言を自動で追記するなど、手動での変更漏れを防ぎながらクリック率を高める運用を実現していただいております。

2. Instagram広告を中心としたSNS(ダイナミック)広告の活用

Fiveさんにご依頼する前はGoogleショッピング広告のみでしたが、現在はInstagram広告を中心に複数のSNS広告を展開していただいております。

Googleショッピング広告は「五月人形」「雛人形」「クリスマスツリー」などを検索しているユーザーに届くため、顕在層へのアプローチとしては有効です。
一方で、まだ検索に至っていない潜在層にはリーチできていない点が課題でした。

そこにSNS広告を加えたことで潜在層にもアプローチできるようになり、SNS広告経由の購入も増えたと実感しております。

SNS広告は、膨大なSKUの中からユーザー一人ひとりにパーソナライズしたダイナミック配信ができるのも魅力です。
加えて、ビジュアルで訴求できるバナー形式のため、「五月人形」「雛人形」「クリスマスツリー」など見た目が重視される季節商材と非常に相性が良いと感じております。

3. ECサイトの動線改善

恵月人形本舗は、お客様一人ひとりに自分に合った商品を選んでいただきたいという思いから、豊富なラインナップをそろえているのが特徴の一つです。

一方で、「どの人形を選べばいいのかわからない」「自分に合った人形が見つけにくい」など、購入までの動線に分かりづらい部分があるのが課題でした。
そこで、商品を選びやすいようにカテゴリ分けを整理し、サイト上に「価格で選ぶ」「飾り方で選ぶ」といった動線を用意しました。

動線を改善したことで、CVRが向上し、CPAの低減にも繋がったと感じております。
まだ途中段階ではありますが、これからさらに本格的な改善に向けて動いているところです。

2年間でECの売上が約3倍、ROASも1,000％超えを達成

お取り組みを開始してから、成果としてどのような変化がありましたでしょうか。
数字で言える部分があればぜひ教えてください。

田渕様：Fiveさんに、Googleショッピング広告と、Instagram広告を中心とした各種SNS広告を運用いただいたことで、ECの売上が大幅に伸びていると実感しております。

ご依頼前と比較して、売上は2年間で約3倍にまで伸びています。
また、社内で運用していた頃はROASが良い時で800％ほどでしたが、現在では通年で1,000％を超えており、費用対効果も大きく向上しました。

単に広告費を増やして売上を伸ばすのではなく、需要が高まるタイミングを見極めて予算を集中させたり、需要が落ち着いた時期には売れ筋商材へ切り替えたりすることで、効率よく成果を伸ばせるようになりました。

売り切れ商品の広告停止などもスピード感を持って対応していただけるので、伸びる時期にしっかり伸ばしつつ、無駄な出稿を大きく減らせていることを実感しています。

変化を実感していただけて、うれしいです！
Fiveとのお取り組みの中で、特にご満足いただけているポイントはありますでしょうか。

田渕様：売上増加・ROAS改善はもちろんですが、こちらの細かい要望や商材事情をすぐに汲み取って動いてくださる点に、最も満足しています。

季節商材は「今このタイミングで」という即応性が命なのですが、その点でのスピード感と柔軟さが、当社の運用スタイルと非常に合っています。
報告も分かりやすく、施策の意図が明確なので、こちらも判断がしやすいです。

また、次年度に向けて、GA4分析によるさらなるECの動線改善やインフルエンサー施策など幅広くご提案いただいており、来期のさらなる売上拡大も期待できると感じています。

ありがとうございます！
来年も、さらなる売上規模の向上をお手伝いさせてください。

季節商材・多SKU・多モール展開のEC事業者にお勧め

実際にご一緒して感じた、Fiveならではの強みや価値を教えてください。
また、どのような課題を持つ企業に特におすすめできると感じますか？

田渕様：Fiveさんの強みは、商材やビジネスモデルの個別事情を深く理解した上で運用設計してくださる点だと感じています。

テンプレート的な運用ではなく、当社の季節サイクルや多モール展開に合わせて最適化してくださいます。
特に、当社のように季節商材を扱い、SKUが多く、複数モールに出店していて、社内だけでは広告の最適化まで手が回らないEC事業者には強くお勧めできると思います。

恵月人形本舗さんとして、今後の展望など最後に一言お願いします。

田渕様：おかげさまで広告運用の土台が整ってきましたので、今後はさらに商材ごとの訴求を磨きつつ、EC全体の売上拡大につなげていきたいと考えています。

Fiveさんとは引き続き二人三脚で、季節ごとの山を一つひとつ確実に取りきっていきたいですね。
これからもよろしくお願いいたします。

これからも『恵月人形本舗』の成長に貢献できるよう尽力して参ります。
本日は貴重なお話、ありがとうございました！